Distribütör programı: bölge, plasiyer ve bayi stoğu

Distribütörlük, toptancılığın saha ayağı eklenmiş hâlidir. Fark önemsiz görünür ama operasyonu tamamen değiştirir: satış artık merkezde değil, sahada gerçekleşir.

Merkezin sahayı göremediği bir yapıda ne stok planlanabilir, ne hedef verilebilir, ne de tahsilat kontrol edilebilir. Toptan satışın temel kurgusunu toptancı programı yazısında ele aldık; bu yazı sahayı ekliyor.

Bölge ve plasiyer tanımı

Her müşterinin bir bölgesi ve bir sorumlusu olmalıdır. Bu tanım şunları mümkün kılar:

• Bölge bazlı satış ve kârlılık raporu
• Plasiyer bazlı performans ve prim hesabı
• Rota planlaması (hangi gün hangi müşteriler ziyaret edilecek)
• Devir teslimde müşteri kaybının önlenmesi

Son madde önemli: plasiyer ayrıldığında müşteri ilişkisi de gitmemelidir. Müşteri kaydı, ziyaret geçmişi ve sipariş geçmişi sistemde durduğu sürece devir sorunsuz olur.

Saha satışı: araçtan satış mı, sipariş mi?

İki farklı model var ve programın ikisini de desteklemesi gerekebilir:

Araçtan satış (ön satış olmadan)

Plasiyer araçta malla dolaşır, müşteride satışı tamamlar, irsaliye keser, tahsilatı alır. Araç bir hareketli depo gibi çalışır; günlük yükleme ve gün sonu iade kaydı gerekir.

Ön satış (sipariş toplama)

Plasiyer sipariş alır, sevkiyat merkezden yapılır. Araç yükü optimize olur ama sevkiyat bir gün gecikir.

Her iki modelde de offline çalışabilme önemli: kapsama olmayan bölgede işlem yapılabilmeli, bağlantı gelince senkron olmalıdır.

Bayi stok görünürlüğü

Distribütörün en zor sorusu şudur: bayide ne kadar malım var? Bu bilgi olmadan sipariş tahmini yapılamaz ve kampanya planlanamaz.

Tam görünürlük her zaman mümkün değildir ama yaklaşımlar var: bayinin sipariş sıklığı ve miktarından tüketim hızı tahmin edilebilir; B2B portalı kullanan bayilerde stok bilgisi paylaşılabilir; saha ziyaretlerinde raf sayımı kaydedilebilir.

Hedef ve gerçekleşme

Distribütörlükte hedef yönetimi işin doğal parçasıdır: bölge hedefi, plasiyer hedefi, ürün grubu hedefi. Hedefin sistemde tanımlı olması ve gerçekleşmenin anlık görülebilmesi, ay sonunu beklemeden müdahale imkânı verir.

Tahsilat: sahanın en riskli tarafı

Sahada tahsil edilen nakit ve çekin kaydı, plasiyer bazında tutulmalı ve gün sonunda merkeze teslim edilmelidir. Plasiyer bazlı tahsilat raporu olmadan bu süreç güvenle yönetilemez.

Müşteri bazlı risk limiti burada da geçerli: limiti aşan bayiye satış yapılmadan önce onay mekanizması çalışmalıdır.

Bilnex tarafında kurgu

Mobilnex saha tarafını karşılıyor: saha satışı, sipariş, satış fişi, irsaliye, fatura, tahsilat ve ödeme, kasa/masraf fişi, cari hesap, rota ziyaret takibi, satış sözleşmeleri, stok sayımı ve barkod okuma. Offline çalışma destekleniyor; Android ve iOS sürümleri mevcut. Depo bazında stok takibi ile araç deposu ayrı izlenebiliyor.

Merkez tarafında Bilnex Ticari ile sipariş, irsaliye, fatura ve cari süreçleri; proje/şube takibi ile bölge ayrıştırması yapılabiliyor. Bayi siparişleri için Bilnex B2B portalı kullanılabiliyor; bayiler kendi fiyat ve bakiyelerini görerek sipariş verebiliyor. B2B Transfer ile merkezden veri aktarımı yapılabiliyor.

Ölçek büyüdükçe Bilnex ERP yapısı değerlendiriliyor.

Hangi çözüm gerekli?

Saha ekibi olan her distribütörde Mobilnex çekirdek bir parça. Bayi ağı genişse B2B portalı telefon trafiğini belirgin biçimde azaltıyor. Merkez tarafı ölçeğe göre Bilnex Ticari ya da Bilnex ERP ile kuruluyor.

Öncelik sırası

1. Bölge ve plasiyer tanımlarının yapılması.
2. Saha satış uygulamasının devreye alınması (önce bir bölgede pilot).
3. Rota planının oluşturulması.
4. Plasiyer bazlı tahsilat raporunun rutine alınması.
5. B2B portalının en aktif bayilerle başlatılması.

Pilot bölgeyle başlamak, sahanın uygulamayı benimsemesi açısından tek seferde geçişten çok daha başarılı sonuç veriyor.

Sık sorulan sorular